Psychologie prodávajícího - jak si vyjednat nižší cenu nemovitosti

Na následujících stránkách naleznete spoustu informací týkajících se psychologie prodávajícího nemovitosti. Možná, že se starostmi prodávajícího kromě svých vlastních zabývat nechcete, ale můžete je využít ve svůj prospěch – k vyjednávání lepší ceny.

Prodávající má vždy v hlavě termín, do kdy chce nemovitost prodat

Nemusí ho nikomu sdělit, ale má ho, a když budete pozorně naslouchat, tak vám ho i v některé z „vedlejších vět“ prozradí. Jak toho využít? Zaprvé: zajímejte se o to, kdo prodávající je a co chce prodejem nemovitosti řešit. Starší pár, který vlastní dům a chce jej prodat a peníze rozdělit mezi děti, má určitě víc času než člověk, který byt prodává proto, že nemá na splácení hypotéky.

Pamatujte, prodávající má vždy silný důvod k prodeji, jinak by nepřistupoval k prodeji majetku za miliony. Pokud tedy chcete koupit byt levněji, postupujte tak, že si nejdříve komplet vyřídíte hypotéku a pak prodávajícímu nebo realitní kanceláři oznamte, že máte vše připraveno a že můžete mít za 10 dní peníze, pokud vám dají slevu … a vždy uveďte konkrétní slevu, kterou chcete. Když budete chtít jen slevu, hrozí, že se z jednání stane přetahování a bude to vypadat tak, že to jen zkoušíte.

Vyjednávání je válka ega

Ať už kupujete „napřímo“ nebo prostřednictvím realitky, jde v podstatě o to „rozštípat“ bezobsažnou tvrdost prodávajícího a přimět ho k tomu, aby pojmenoval, „kde by mu ublížilo“, tj. co by to pro něj znamenalo, pokud by prodal levněji. Dotklo by se ho to proto, že by pak na sebe nemohl pohlížet jako na úspěšného obchodníka, nepřenesla by to přes srdce manželka, nechce levně prodat majetek po rodičích? Stejně tak i vy pojmenujte, za co slevu chcete. Namísto války dvou „hrdostí“ se debata stane debatou o konkrétních tématech, která bude mnohem příjemnější pro obě strany. A třeba se z vás nakonec stanou přátelé. A prodávající snáze pochopí, proč chcete slevu a bude ho to méně „bolet“.

Obecně je přínosné, aby jednání o ceně vedl zprostředkovatel, který to ovšem umí. Pokud je to realitní kancelář, můžete použít postup v následujícím bodě. Pokud jde o „přímý“ prodej, rozdělte si role – nechte například manželku jednat o ostatních věcech jako stěhování, vybavení a podobně a vy jednejte o ceně.